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| 国货航杭州基地2010年销售取得历史性佳绩
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| 2011-01-25
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| 中国民航新闻信息网 通讯员李明 董莉丽报道：销售收入首次突破2亿元大关，达到2.4亿，同比增长44%，这是国货航杭州运营基地2010年在销售工作中取得的骄人业绩，是杭州运营基地自成立以来所取得的最好成绩。
依靠淡季营销拉动全年收入
2010年基地市场销售室确立淡季营销为重点的销售方案，以北京、上海等口岸城市二程缺载航班为销售方向，以灵活多变的手段稳定淡季货源，尝试多种运输渠道，并主动提升淡季销售指标，实现淡季收入大幅高于旺季的目标。尤其是2010年11月和12月，市场完全颠覆了往年传统，销售形势进入本年谷底，公司二程航班缺载严重。基地深刻地感受到自己的责任和义务，以提高二程航班收益和载运率为已任，围绕缺载航班进行了集中力量的销售。基地领导身先士卒带领销售人员通过密集的走访和市场调查拿到市场第一手信息，并针对竞争对手运力和货源特点进行认真地分析，最终根据多种货源特点制定不同的销售方案，辛勤的努力赢来了回报，2010年11月、12月基地国际销售收入和货量不断创下历史新高。
邮件等高价值货物得到拓展
2010年杭州地区完成邮件运输量同比增长53.38%，实现销售收入同比增长41.45%，温州地区完成邮件运输量同比增长84.87%。邮件产品已经成为杭州基地创收的拳头产品，占据了省内邮件市场绝大部份市场份额。
这与杭州基地与邮局多年的战略合作伙伴关系密不可分。2010年基地进一步加强了与杭州和温州两地邮件主管部门的沟通与合作，在稳定原有邮件量的基础上，针对邮局运输时限为24-36小时的产品，在悉心了解邮件的分拨要求、邮点需求、交邮时间、交邮频次以及邮局分拨中心内部流程等环节后，通过与邮局实时沟通运输需求及意见，结合基地现有杭州始发航线结构和承运能力，基地主动开发经济邮件项目。由于经济邮件产品整体运价定位略高于普货，补充了普通邮件产品，进一步改善了航线产品结构和航班收益。
与此同时，基地不断提升邮件运输服务质量。对于邮件运输的销售、收运、预配、装载的各个环节，都进行了专门研究和布置，从运价政策、服务保障等多方面为邮局创造有利条件，并及时协调运营保障，做好跟踪服务工作，激励和提高邮局组织邮件的积极性。在11月邮件高峰时受直达运力限制，基地尝试进行邮件分流，开辟了运输至北京、广州、深圳中转点中转的新国内运输途径，多渠道的邮件疏散获得了邮局的好评。
卡车航班渠道创收同比增加近4倍
2010年杭州基地致力于拓展杭州-上海间的卡车航班联程销售业务建设，通过改进运输渠道解决直达航班投入机型小（窄体机型为主），航线少（仅限于韩国汉城、中国台北两条航线）等困难。
在做了大量的货源准备和市场前期调研工作后，基地从本地的实际情况出发并结合华东区域营销中心的意见和建议，根据货源特点确定了试行航线并就卡车航班操作细则进行了反复的商讨，制定了销售和保障方案，为最终推出沪杭卡车航班联程销售业务奠定了基础。
为正式推出该项业务，基地领导奔波于杭州、上海两地之间，协调杭州海关、浦东机场海关解决卡车航班货物报关流程上的限制，销售部门全力拓展货源渠道，引导客户选择卡车航班，采取提前预定，续程航班的针对性销售。在基地上下努力下，2010年卡车航班货量达到796吨，同比增加370%。
国深合作促进市场份额稳定提升
借助国航和深航进一步加强业务合作的有利时机，杭州基地贯彻和采取六个"统一"，即运单统一、订舱统一、运价统一、渠道统一、人员统一、"国深"共有航线包量销售统一。
基地针对杭州至广州、深圳航线由于各航空公司整体运力投入较大，市场货量不稳定，基地载运率不稳定的现状，在国深合作的前提下，利用与深航整合后，华南地区始发运力有明显提升的优势，积极拓展经广州和深圳中转成都、重庆、贵阳、昆明、西安、呼市等点的中转产品，日平均中转量达到2吨/天，提升了广深航线的整体载运率和收益水平，也从一定程度上缓解了基地因为西南、西北航线运力不足而造成货物流失的不利局面，同时拓展广深航点的中转业务加大了基地的中转联程运输量，落实网络营销战略。目前基地共有航线深圳航线市场份额远高于竞争对手。
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